Desarrollo de los principios de marketing relacional en empresas fabricantes de calzado y dulces de la zona Metropolitana de Guadalajara

Propiedades

Título

Desarrollo de los principios de marketing relacional en empresas fabricantes de calzado y dulces de la zona Metropolitana de Guadalajara

Autor

Celeste Arlette Cayeros Altamirano

Palabras clave

Calzado-Tesis y disertaciones académicas | Articulos de cuero-Tesis y disertaciones académicas

Fecha de titulación

2006

Editorial

Universidad Autónoma de Nayarit

Resumen

Objetivo de la Investigación: Analizar la efectividad de las relaciones empresa-cliente en dos sectores clave de Jalisco (calzado y dulces/chocolates), midiendo el impacto de estrategias como relaciones, garantías y recompensas sobre la cercanía, la fuerza de la relación, la interacción y el tono emocional.
Marco Teórico y Principios:
El marketing relacional busca crear, fortalecer y mantener relaciones a largo plazo con los clientes más rentables para maximizar ingresos y reducir costos de adquisición.
Sus seis principios fundamentales son: Información, Investigación, Individualidad, Interacción, Integración y la Intención de una relación única.
Metodología:
Se llevó a cabo un estudio cuantitativo inicial mediante encuestas telefónicas (40 empresas de calzado y 31 de dulces analizadas).
Posteriormente, se realizó un estudio cualitativo complementario con entrevistas personales a profundidad a tres empresas por sector, clasificadas por tamaño (micro, pequeña y mediana).
Resultados en el Sector Calzado:
Existe un impacto positivo, aunque débil, del uso de la tecnología y las estrategias de recompensas, las cuales suelen ser explotadas principalmente por empresas grandes.
Utilizan promociones y la fuerza de ventas para intensificar la relación y captar clientes.
Dan gran valor a la calidad del producto y al nombre comercial, restando importancia inicial a las garantías de devolución de dinero o de diferencia pagada.
Resultados en el Sector Dulces y Chocolates:
La mayoría son microempresas que no emplean herramientas tecnológicas avanzadas ni programas complejos de recompensas.
Atribuyen la retención de clientes a la frecuencia de visitas y llamadas, así como a la comunicación postcompra.
Desconfían de ciertas garantías (como la devolución de dinero) debido a la percepción del entorno, enfocándose principalmente en cumplir con estándares básicos de higiene y calidad del producto.
Conclusiones Principales:
Las relaciones actuales entre empresas y clientes son adecuadas pero insuficientes; la efectividad se ve limitada por la falta de aprovechamiento tecnológico y el temor a aplicar recompensas u ofertas que demeriten la calidad percibida.
Es indispensable integrar a la fuerza de ventas en una planeación estratégica centrada en el cliente para consolidar la lealtad a largo plazo, mejorar la estabilidad económica y asegurar ventajas competitivas sostenibles.

Programa educativo

Administración